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B端用戶的分級運營

來源:小螞蟻網 編輯:小螞蟻 時間:2019-07-31 10:09:07 閱讀:

    今天我們來講,B端用戶的分級運營。當數據分析普及到各行各業后,我們經常會聽到一個詞語叫做“精細化”。互聯網時代與傳統時代很大的不同在于,互聯網上用戶的行為數據的記錄與采集。如今我們能夠清楚的知道某個用戶在平臺上的用戶行為路徑以及互動信息,那其實針對于這個用戶的需求以及特征就已經掌握了八九不離十。例如我最近經常在京東看電磁爐,當我再次登錄的時候頁面中間的推薦商品就會展現電磁爐的商品。而別人頁面的推薦商品一定跟我的不一樣。這就叫精細化運營 本文來自小螞蟻站長吧

    為什么要做精細化運營?第一,從用戶的角度來講,是滿足了不同用戶的需求。平臺上的用戶可以根據聚類分析(或自定義指標)分成若干類,每一類用戶的需求和特征都是不同的,那么精細化運營可以滿足不同用戶的不同需求;第二,從平臺的角度來講,做到資源最大化利用。對于每一個企業而言,并不是每個用戶都能給平臺創造價值,每個用戶創造的價值高低也不同。所以需要把目標聚焦,抓大放小,把有限的資源放在能給企業帶來價值的用戶身上。

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    B端用戶的分級一般會分為四級,分別是關鍵用戶、重點用戶、一般用戶、維持用戶。而關鍵用戶和重點用戶給平臺帶來的價值占總價值的80%,這就是行業存在的不定法則二八原則。也就是80%的銷售額都來源于前20%的用戶,這同樣適用于C端用戶與銷售場景(80%的業績來源于前20%的銷售人員)。那么這些用戶,我們一般稱之為大客戶或者KA客戶。

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    本圖片來源于黃天文先生所著的《引爆用戶增長 copyright 小螞蟻站長吧

    一、大客戶效應

    1.大客戶特征:

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    大客戶一般又稱為關鍵客戶、優質客戶、重點客戶等。是指那些為平臺或產品消費頻率高、消費量大、利潤率高,對企業經營業績產生重要影響的客戶。其余客戶可以劃分到中小客戶群中。

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    大客戶具有:消費額高、客戶群體廣、連鎖門店多、品牌效應強、知名度高等特征。 http://www.binhtp.live/

    2.大客戶效應 本文來自小螞蟻站長吧

    為什么平臺需要大客戶?大客戶會給平臺或產品帶來哪些效應?一般有以下幾種效應: copyright 小螞蟻站長吧

    對于平臺來說: http://www.binhtp.live/

    1)大客戶不僅能帶動銷售額的增長,還能帶動更多C端用戶入駐到平臺上; copyright 小螞蟻站長吧

    2)大客戶會帶來自身平臺的品牌曝光;

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    3)提高市場占有率的有效途徑(我不太清楚這一點,我認為中小客戶數量多,而更多引入中小客戶才是提高市場占有率。)

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    對于B端用戶來說:

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    1)大客戶的成功經驗會起到行業標桿作用,從而會吸引更多大客戶入駐平臺。

圖文精選:

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