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B端用戶的拉新、留存和轉化

來源:小螞蟻網 編輯:小螞蟻 時間:2019-07-31 09:57:53 閱讀:

    作為一名想要轉崗于用戶運營數據分析狗,運營知識的學習是必不可少的。最近在看一本書,名字叫《引爆用戶增長》,以下內容為今日的讀書筆記,共勉。

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    有效的用戶增長,并不是單純的在用戶總數量上呈現增長趨勢,其根源為用戶的成長與留存,只有用戶成長起來才會給平臺帶來價值,用戶增長才有意義。例如某次活動使DAU在一個禮拜的時間內不斷上升,那這次活動的效果就是好的嗎?不是的,DAU上升只是因為你的用戶數量在不斷增加拉高了DAU,如果留存率很低的話,說明這次活動并沒有準確的定位了這次活動的目標用戶,盡管用戶數增加,但是大部分的用戶并沒有給平臺帶來價值而是在未來的一兩天流失掉了,那么這次活動無疑是失敗的。如果讓我定義何為有效的用戶增長,那就是對平臺產生價值的用戶的不斷增長。何為價值,用一句簡單的話來說,就是在平臺產生了有價值性數據行為的用戶。 http://www.binhtp.live/

    有效的用戶增長,其留存與轉化就十分的重要了。下面我從B端用戶的拉新、留存、轉化這幾個方面來探討,我們該如何去運營? copyright 小螞蟻站長吧

    一、B端用戶的拉新

    B端用戶的拉新可以分為四個階段:

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    1)明確產品定位

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    分析行業的痛點,明確自身產品處在什么行業,并解決了什么問題,產品的什么功能來解決了這些問題并且是如何來解決的。

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    2)確定目標用戶

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    根據產品的定位,尋找符合此產品定位,并且對產品功能有需求的用戶,總結這些用戶都具備什么樣的特征。一般特征包括:基本資料(性別、年齡、地區、婚育)、背景(學歷、薪資)、消費能力、心理狀態(性格、欲望) copyright 小螞蟻站長吧

    3)找到目標用戶的聚集地 內容來自小螞蟻站長吧

    可以從線上和線下兩種渠道來找。線上包括但不限于社區、論壇、新媒體、社交載體、廣告投放等方式;線下包括但不限于地推、陌拜、展覽、展會等。

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    4)制定激勵用戶的方案,加速用戶轉化 本文來自小螞蟻站長吧

    在拉新的過程中,會有紅包投放、返點、補貼、現金分發、優惠券等方式激勵用戶的轉化,讓用戶注冊成功。

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    總結一下B端用戶的拉新工作:首先我們要懂產品,只有知道產品的功能解決了什么問題才能有針對性的明確我們目標用戶是誰,他們什么樣子。比如我現在在58,那么58同城是最大的兩個業務是解決了租房買房和找工作的用戶需求,那么根據這個產品定位,我們去尋找B端用戶就是房產中介以及公司,讓他們在平臺上發布信息。當我們確定了目標用戶是誰的問題之后,那他們在哪,我們從哪尋找他們呢?這就是第三個階段(再者)找到目標用戶的聚集地。最后,找到了這些用戶,我們想讓他們注冊我們的APP,就需要一些激勵政策,來吸引推動他們注冊。

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    二、B端用戶的留存

    現在新用戶已經注冊完畢到我們的平臺上了,都不希望他們悄悄溜走。那么,如何來進行用戶留存呢? http://www.binhtp.live/

    首先,我們要知道的是,任何用戶都會流失,包括你的注冊用戶、活躍用戶、付費用戶、甚至是vip用戶。所以在用戶留存的運營上,我們需要在用戶的整個生命周期進行拆解,并在不同的階段制定相應的政策。

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    1)吸引入駐階段

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    當商家想要注冊成為一名用戶時,需要經歷個人資料、商家資料、系統審核三個步驟。那么資料內容的質量與填寫效率需尋找一個平衡點,既能夠精簡內容節省時間,同時又能直接明確高質量的反饋到C端用戶。所以首先,我們想要擴大用戶規模的時候,應注意精簡流程,快速審核,使商家入駐效率提高,并且保證內容的質量;同時示范成功案例,能夠適當減輕商家首次入駐時的顧慮。 內容來自小螞蟻站長吧

    總結兩個字:效率 本文來自小螞蟻站長吧

    2)零突破,建立成長機制

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    上面說到,當一個商家用戶入駐到平臺之后,用戶成長才會對平臺產生價值,否則用戶是沒有意義的并且一定會短期流失。那么如何才能讓用戶想在這個平臺上發展呢? http://www.binhtp.live/

    首先,我們需要快速幫助他們實現交易突破零。因為入駐后很快的成了一筆訂單,商家會有更大的信心留在這里。那么如何實現呢?可以增加新商家流量入口,讓C端用戶知道上新的哪些商家,將流量導入。

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    其次,我們可以進行一對一的幫扶,讓商家更快的上手營銷工具的使用以及產品的運營策略;組織培訓以及優秀商家的經驗分享。 copyright 小螞蟻站長吧

    總結兩個字:服務

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    3)持續活躍,持續盈利 本文來自小螞蟻站長吧

    這個時期,我們需要引導商家持續擴大產能,做大用戶規模,保證持續的盈利。因為持續的盈利是防止用戶流失的核心因素。 copyright 小螞蟻站長吧

    我認為這個時候,是做數據分析最有價值。比如訂單的分配優化、交易的流程優化、對商家進行分層精細運營等。如果是所有商家都盈利不好,那是內因,看是否在運營政策上、交易流程上出現了問題;如果是個別商家盈利不好,那是外因,找出這些商家盈利不好的原因,并且對比盈利好的商家,總結原因,進行一對一或者一對多的扶持。

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    總結四個字:數據分析 copyright 小螞蟻站長吧

    4)流失期

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    流失用戶一般有兩種情況,一是新用戶的流失,二是活躍老用戶的流失。 本文來自小螞蟻站長吧

    新用戶的流失原因包括但不限于以下幾個原因:沒有很好的新手引導,導致用戶對產品的認知存在偏差;用戶需求不強烈;沒有很好的用戶成長關懷;

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    活躍老用戶的流失原因包括但不限于以下幾個原因:競爭對手的惡意挖角;持續盈利問題;產品本身問題;沒有及時解決客戶問題;平臺自身競爭力下降。針對于不同的原因,運用不同的方法去解決。

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