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酒店如何設計會員等級體系?

來源:未知 編輯:小螞蟻 時間:2018-09-02 15:57:31 閱讀:

  個酒店先有定位,然后定價,然后才有會員體系建立,會員體系建立后用營銷手段來落地,所有的營銷都要因地制宜,所有的手段都不可照搬,在此舉例,可以借鑒,萬不可模仿。要學會理解調整成合適于自己的營銷思路。 本文來自小螞蟻站長吧

  一、運營者要學會對自己的酒店進行SWOT分析

  什么叫SWOT分析?SWOT又叫態勢分析法,是企業常用的一種戰略規劃工具。即一個企業要從內部客觀的分析自己酒店和競爭對手的優勢、劣勢在哪里、從外部條件來分析自己和對手的機會、威脅分別在哪里?是“相對的”優勢劣勢機會威脅。要用筆和紙把自己和對手擺起來比這四點。見下圖:

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  酒店如何設計會員等級體系?

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  表格做好:先不要填你自己的,把別人的填上,最后看著別人的價格,你再回頭看看相對于他們,你自己的優勢、劣勢、機會、威脅都是什么,然后大概應該賣什么價錢,心里基本上也就有數了。

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 酒店如何設計會員等級體系?

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  二、定價

  這里要提醒的是:價格體系非常重要,它決定會員的發展是否順利、客人能否接受,尤其是第二個表格中你的會員價格的制定要注意: http://www.binhtp.live/

酒店如何設計會員等級體系?

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  1、你的會員給予的特殊權限。延遲退房?優先訂房?免費早餐?免費果盤?免費商務服務?這里要有吸引力度。

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  2、是否要做延伸的升級金卡會員?金卡和會員又有什么區別?不建議區別過大,否則影響整體收益。

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  3、由散客轉化為會員要讓客人非常的易于接受,千萬杜絕填寫各種復雜的表格和過高的售價。比如散客房費200、會員180、會員卡20或更高一張,這就不利于散客轉化。散客房費220、辦理會員免費、只需要關注二維碼、關注后會員180、這就利于轉化。

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  4、記住,發展會員的要訣是不要在乎眼前利益,要發展會員數量,這是酒店存在的根基。根基不穩,怎么做生意?會員的數量和質量是一個酒店最長遠的利益。 http://www.binhtp.live/

  三、做總結方案

  OK,分析完了之后,價格也定了,做什么?做總結方案!總結出自己酒店的優勢在哪里、劣勢在哪里、機會是什么、威脅是什么,然后想盡一切辦法放大自己的優勢、減小自己的劣勢、抓住并創造機會、發現并消滅威脅。

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  在做的過程當中,大家都有的優勢不叫優勢,不用刻意放大,容易事倍功半。大家都有的劣勢那一定是劣勢!一定要減小。這樣做事半功倍。這個方法叫分清輕重緩急。如何選擇戰略?戰略方法有四種:SO戰略、WO戰略、ST戰略、WT戰略。記住不要全面進攻、要學會技巧性的取舍戰略。

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  舉例說明: 內容來自小螞蟻站長吧

  放大優勢:我們有早餐,別人沒有,那就把早餐做好做豐富,這叫放大。 copyright 小螞蟻站長吧

  減小劣勢:大家都有早餐,但是都不好吃,那就把早餐做好做豐富,這叫減小劣勢。

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  抓住機會:以前衛生一般,現在新來了一個衛生又快又好的熟手,馬上提他做領班,讓他帶領大家改變客房整體衛生狀況,這叫抓住機會提升質量。

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  消滅威脅:有個前臺老油條對客人態度差,直接開除,雙倍工資賠付也要開除。不消滅威脅永遠不要想提升!

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  但是什么先做,什么慢做就叫你采取的戰略。 copyright 小螞蟻站長吧

  前臺人不行你拼命抓衛生,網絡拼命評價早餐太差你卻在不斷研究如何搞好宣傳等等,這就是戰略不對了。

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  一個縣城酒店都不規范,沒有人跑協議單位,那么這時候就要集中銷售資源,全力開發企業協議,這就是優勢機會SO戰略。所以大家要學會如何果斷放棄短板,如何集中進攻火力。

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  四、方案執行

  OK ,前面講的放大、減小、抓住、消滅不是一天可以完工的,是一個漫長的過程。大家要持之以恒的去整改,去前進就好。如果你有足夠的管理水平,所有的同事都會按照既定部署認真的去執行你的方案了。

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  五、建立會員體系

  在同事執行方案的同時,我們該考慮建立會員體系了。在現在微信這么發達的情況下,單體酒店的會員體系是最好操作的,今天講的微會員絕對是一個趨勢,你只需要有一個帶有積分功能的PMS收銀系統就可以了 。 本文來自小螞蟻站長吧

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  在這里我舉一個實際操作過的例子。數據不算太精準,但大致差不多,群里高星酒店或者度假城市酒店要慎重!。

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  背景:深圳某單體酒店,經濟型、房量145間。2015年開業、先做SWOT分析、然后定價。

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  接下來是重點:

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  開業后第一次定價:大床房散客價188、會員價168、不分平日周末、會員免費辦理、掃描關注公眾號即可成為會員。成為會員后延遲退房到下午15點、入住免費贈送早餐、睡前牛奶。消費1元積1分、積分1000分可免費兌換一晚。(一定要注意轉化便利性。注意1000分換房在行業中是非常超值的、相當于五送一)生意穩步上漲,會員持續增加,幾乎所有散客都愿意接受轉化,耗時40天,平均每天轉化散客40個,發展到1500位會員后,月入住率夜穩定了5成以上了。 copyright 小螞蟻站長吧

  第二步微調整策略。周五周六散客和會員房價均上調20,利用了人普遍的貪便宜和僥幸心理,新老會員均未引起大面積反響。新會員持續穩定增加,再試行2個月,會員總量增加到3500。入住率增加到6成以上。這3500是非常粗糙的客戶,因為只要掃碼就能占便宜。但是這構成了這家酒店生意的根基。如果我的服務是鋼筋,他們就是大廈的混泥土。

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  第三步再次微調整策略。即日起:會員卡收費辦理。50元一位,前臺辦理卡數銳減,但是解釋清楚有1000積分兌換政策后,長住客或者經常來的客人自己一算賬,照樣轉化,每天轉化數量依然在兩位數,而且這時候轉化出的會員是絕對的精準客戶。試行2個月,會員中量增長到4500,入住率增加到7成,且周末持續滿房。

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  第四步再次微調整策略。積分兌換房晚調整為800積分可兌換一晚,但周五周六不允許兌換。減分的目的是因政策有變,且周五周六不再兌換,我們要給前面4000位會員一個交代,但我周末的盈利能力大大提高。運行3月,生意穩定在8成以上,經常滿房。 http://www.binhtp.live/

  第五步再次微調整策略。不再主動推會員,客人主動要求辦理的168元每位,積分兌換需要提前一天預約,周末同樣不接受換房。進入有空房才能換的資源調整階段! http://www.binhtp.live/

  最后一次我離開前,總體房價全面上調20!又繼續開始主動推送會員。入住率未見明顯下跌。 copyright 小螞蟻站長吧

  酒店耗時約8個月,發展約5000會員,其中免費辦理的前3500位中3000位左右為一次性會員,收費后辦理的會員才是大量的有價值會員,最終有效會員大概為2000、活躍會員大概為900,每周均貢獻2間夜以上的會員為600左右。記住,積分送房給活躍會員是最現實最容易接受的,時不時就可以免費住一晚,誰不開心?誰去別家住?而且免費兌換房晚均控制為平日空房,絕不影響日常收益。只是略微增加成本。用平日空房贈送給最有消費能力的會員客戶,這就是用時間換空間的典型案例。 http://www.binhtp.live/

  好了,這個方案要套用都很容易,關鍵在于思維。管理人員或者業主是否有讓利思維,把利益讓給客人、讓給會員,但是是巧妙的讓,把空置的房間當成了會員營銷的有力工具。除了洗滌費和水電,沒有掏出任何實際現金成本,這樣讓出來的會員粘性幾乎是百分之百。當然,除了房間,積分是否可以兌換其他,如餐飲、禮品之類的就值得大家去親自思考和實踐了。 本文來自小螞蟻站長吧

  將這樣的運營理念結合現在近場連WIFI和最新的微信訂房、微信會員卡工具,我相信會員發展速度還能再提升30%!微信營銷的時代已經來臨,世界日新月異,酒店前程似錦。 http://www.binhtp.live/

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