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增長黑客的AARRR轉化漏斗模型

來源:未知 編輯:狂奔小螞蟻 時間:2017-06-25 23:15:14 閱讀:

       增長黑客整本書最主要的內容就是圍繞AARRR轉化模型介紹了增長黑客在各個環節可以采用的方法來提升進入下一階段的用戶數。

增長黑客的AARRR轉化漏斗模型

  1) 獲取用戶

  對于獲取用戶而言,最重要的是早期種子用戶的篩選,因為早期種子用戶的質量將決定產品初期的氛圍、運營走向,影響產品日后的發展策略。所以最最開始進冷啟動導入第一批用戶時,最重要的不是數量,而是質量,知乎早期只邀請互聯網精英大佬,B站通過試卷過濾動漫愛好者都是最好的案例。對于初期獲取這類種子用戶,從最笨的事也就是走近用戶是很好的方式,通過走訪和了解用戶,掌握用戶需求,一方面可以幫助我們不斷完善產品,另一方面可以通過這種方式篩選高質量的用戶,形成早期的積累。

  在獲取了種子用戶,確定了自己產品的氛圍和走向之后,我們可以通過一些增長黑客常用的手段來實現用戶的大量獲取。比如社交紅利、數據抓取、內容營銷搜索引擎和應用商店優化、捆綁下載、利用小掛件增加曝光等。同時作者還介紹了一些關于軟文撰寫的技巧,這些比較多,具體可以通過腦圖索引去書中閱讀。

  有一個我印象比較深刻的部分,就是關于Mailbox、Robinhood和Trak.io的用戶排隊機制,這其中真的是完美的利用了用戶的心理,讓用戶看到排在自己前面的人足夠多會覺得自己“選對了“,人少會覺得離目標又近了一步,而看到后面的人很多又有了虛榮心。以這樣的方式,不但緩解了用戶激增的問題,同時由于愿意這樣排隊的用戶中高質量的用戶比例也注定會比較多。更深入的,通過允許用戶轉發邀請以獲得插隊資格,大大增大了產品的曝光率,吸引到更多用戶。然后Trak.io采用的直接付費免除排隊更是有助于種子用戶的篩選,以及產品團隊提高收入。當然需要注意的是,讓用戶排隊,增加了用戶等待和使用的成本,也抬高了用戶的預期,所以這就回到了最開始說的增長的前提是產品,產品團隊必須為用戶提供物超所值的產品,彌補用戶此前的額外付出。

  2)激發活躍

  在成功獲取到用戶后,另一重要目標自然會出現在產品團隊面前,那就是激發活躍,注冊量提升,但實際的活躍用戶不多的話,也將注定,用戶無法往后轉化,產品也將無法持續的運營下去。對于激發活躍,一大法寶是通過A/B測試的方式發布產品,觀察對于活躍用戶的效果,這個其實也是增長黑客數據為王精神的體現,經驗主義靠不住,用戶實際的行為才最能說明問題。另外用戶補貼,游戲化、用”機器人“帶動活躍度也都是增長黑客們常用的激發活躍途徑。

  其中作者提到了一個誘餌效應,也就是錨定人們心理的評估標準,將思維局限在慣性框架之內,影響人們快速做出可能與理性背道而馳的判斷。這個誘餌效應,其實不光是在這個激發活躍階段,應該是在任意一個階段都可以利用的。比如吸引用戶付費時,可以提出兩種方案,其中一種方案明顯比另一種劃算很多,用戶很可能會選擇該方案,而忘記了自己可以兩個都不選。

  3)提高留存

  很多產品可能獲取用戶的速度很快,開始時用戶的活躍度也不錯,但是由于用戶流失速度也非常之快,最終導致產品以失敗而告終。這種情況下,首先是要去尋找自己產品中是否會存在程序漏洞、頻繁騷擾用戶、熱度減退等可能會導致用戶流失的問題,然后可以通過優化程序、引導新應用快速上手、社交維系和解綁、有損服務、設計喚醒機制等途徑來使得用戶能夠經常使用產品。

  其中作者提到了有損服務,這個其實和前面MVP的目標是一致的,只是MVP是在產品前期啟動時,而有損服務可以貫徹始終,有損服務的核心是無論如何要確保核心功能的正常流暢使用,為了實現這一點,可以考慮犧牲有些非核心特性,因為核心功能的不完善或者使用有問題,會嚴重影響到用戶是否會繼續使用你們的產品。當然即使是有損服務,也是犧牲越少越好。

  4)增加收入

  企業的主要目的是盈利,產品的主要目的也自然是盈利,作者這個章節中首先給我們介紹了免費時代產品盈利的幾種方式,對于對互聯網行業了解不深的人應該挺有價值,至少明白了,原來這些產品也是可以賺錢的。其中個人覺得最讓我有感觸的,就是關于變懲為獎部分的兩個例子,如果讓我自己來思考有人違規破解你的產品,你該怎么做時,我承認我沒看這本書時是想不到這么棒的處理方式的,愿意去破解你的產品的人,本身其實也就意味這他對其有需求,所以這個時候該做的的確不能是懲罰他,而是想辦法將其轉化為正常的付費用戶。而由于這些人原本即使用的非常規手段使用的,但畢竟相當于曾經擁有,如果你直接剝奪,必將引起他們的不滿,這個時候可以采取打折等適當的補償手段來吸引他們,然后通過極其便捷的操作促使他們成為正常的付費用戶。

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